Como preparar sua operação para o último trimestre do ano

O último trimestre do ano concentra algumas das principais oportunidades comerciais para quem vende online. Nesse período, Black Friday, Cyber Monday, Natal e outras datas promocionais podem aumentar significativamente a demanda e movimentar diferentes categorias do comércio eletrônico.

Entretanto, vender mais exige preparação. Afinal, não adianta aumentar o tráfego e conquistar novos pedidos se a empresa não possui estoque suficiente, estrutura logística ou margem para suportar esse crescimento.

Além disso, o aumento das vendas pode trazer novos desafios para a operação. Por esse motivo, o planejamento para o fim do ano precisa começar antes da alta demanda.

Dessa maneira, a empresa consegue antecipar possíveis problemas, organizar os processos e aproveitar as principais oportunidades comerciais com mais segurança.

Por que o último trimestre exige planejamento?

Durante períodos promocionais, diversos sellers aumentam seus investimentos em publicidade e oferecem descontos. Como consequência, a concorrência se torna ainda mais intensa.

Ao mesmo tempo, os consumidores ficam mais atentos a preço, prazo, avaliações, frete e condições de compra. Assim, conquistar uma venda passa a depender de diversos fatores além da simples exposição do produto.

Uma operação despreparada pode, portanto, perder oportunidades justamente durante um dos períodos de maior demanda do ano. Por isso, antecipar decisões relacionadas a estoque, preços, anúncios, logística e atendimento pode fazer uma grande diferença nos resultados.

1. Analise o desempenho dos meses anteriores

Antes de planejar o último trimestre, vale analisar os dados dos meses anteriores. A partir desse histórico, torna-se possível entender quais produtos, campanhas e estratégias apresentaram melhor desempenho.

Entre os principais pontos que devem ser avaliados estão:

• Produtos mais vendidos;
• Produtos com maior margem;
• Categorias com crescimento;
• Anúncios com melhor conversão;
• Campanhas com melhor retorno;
• Principais problemas operacionais.

Além de identificar os produtos de maior potencial, essa análise permite encontrar gargalos que precisam ser corrigidos antes do aumento da demanda.

Com isso, a empresa consegue definir onde concentrar seus esforços e quais produtos devem receber maior atenção durante as campanhas.

2. Prepare o estoque

Um dos maiores riscos durante grandes campanhas é ficar sem estoque. Afinal, um produto pode apresentar alta procura e, justamente nesse momento, deixar de estar disponível para venda.

Para evitar esse cenário, é importante estimar a demanda com antecedência. Nesse cálculo, considere:

• Histórico de vendas;
• Crescimento esperado;
• Campanhas planejadas;
• Sazonalidade;
• Prazo dos fornecedores;
• Estoque de segurança.

Além disso, produtos com maior potencial comercial podem receber uma atenção especial no planejamento.

Dessa forma, os itens mais estratégicos terão maior capacidade de atender ao aumento esperado na procura, evitando perdas de vendas por falta de disponibilidade.

3. Revise os anúncios

Antes de aumentar o investimento em mídia, revise seus anúncios. Esse cuidado é fundamental, pois gerar mais tráfego para uma página mal estruturada pode resultar em desperdício de investimento e baixa conversão.

Confira:

Títulos;

Imagens;

Descrição;

Ficha técnica;

Preço;

Estoque;

Variações;

Avaliações.

Além das informações básicas, também é importante verificar se os diferenciais do produto estão claros e se todos os dados estão atualizados.

Consequentemente, o consumidor terá mais informações para avaliar a oferta e tomar sua decisão de compra.

Em outras palavras, não basta levar mais pessoas até o anúncio. É necessário garantir que a página esteja preparada para transformar esse tráfego em vendas.

4. Planeje a estratégia de preços

Não espere a Black Friday começar para decidir os preços. O ideal é realizar simulações com antecedência, considerando diferentes possibilidades de desconto.

Analise quanto cada produto consegue reduzir sem comprometer sua margem. Nesse processo, considere custos, comissões, frete e demais despesas relacionadas à operação.

É importante lembrar:

faturamento não é lucro.

Uma promoção pode aumentar o número de pedidos. Por outro lado, descontos muito agressivos podem reduzir significativamente a rentabilidade.

Portanto, uma estratégia de preços eficiente precisa encontrar um equilíbrio entre competitividade, volume de vendas e margem de lucro.

5. Prepare a logística

O aumento das vendas significa também um crescimento no número de pedidos. Consequentemente, a estrutura logística precisa estar preparada para acompanhar esse movimento.

Para isso, revise pontos como:

• Capacidade de separação;
• Embalagem;
• Estoque;
• Prazos;
• Transportadoras;
• Processos internos;
• Atendimento.

À medida que a demanda aumenta, pequenos problemas operacionais podem ganhar proporções maiores. Por isso, processos bem definidos são fundamentais para evitar atrasos, erros e dificuldades durante as campanhas.

Da mesma maneira, acompanhar a capacidade da operação antes do início das promoções permite corrigir gargalos com antecedência.

6. Planeje os anúncios patrocinados

A publicidade pode ser uma ferramenta importante durante períodos de alta concorrência. No entanto, distribuir o orçamento igualmente entre todos os produtos nem sempre representa a melhor estratégia.

Em vez disso, priorize itens que apresentam características favoráveis, como:

• Boa margem;
• Boa conversão;
• Estoque disponível;
• Boas avaliações;
• Competitividade;
• Histórico de vendas.

A partir desses critérios, o investimento pode ser direcionado para produtos com maior potencial de retorno.

Além disso, acompanhar os resultados durante a campanha permite ajustar o orçamento conforme o desempenho de cada anúncio.

Assim, a publicidade deixa de ser apenas uma forma de gerar tráfego e passa a fazer parte de uma estratégia comercial mais direcionada.

7. Prepare o atendimento

Durante períodos promocionais, o volume de dúvidas também pode aumentar. Por essa razão, organizar o atendimento antes do início das campanhas ajuda a equipe a responder aos consumidores com mais agilidade.

Uma boa estratégia consiste em antecipar as principais dúvidas relacionadas a:

• Prazo;
• Tamanho;
• Características;
• Garantia;
• Troca;
• Conteúdo da embalagem;
• Disponibilidade.

Com respostas previamente organizadas, o tempo de atendimento pode ser reduzido. Além disso, a equipe consegue manter uma comunicação mais padronizada durante períodos de maior movimento.

Como resultado, o consumidor recebe informações com mais rapidez e a operação consegue lidar melhor com o aumento das solicitações.

8. Crie um calendário de ações

Não deixe tudo para a última semana. Para manter a operação organizada, monte um calendário com as principais atividades antes, durante e depois das campanhas.

Antes da campanha

• Análise de dados;
• Planejamento de estoque;
• Definição de preços;
• Revisão dos anúncios;
• Organização da logística.

Durante a campanha

• Acompanhamento das vendas;
• Controle do orçamento;
• Monitoramento do estoque;
• Análise da conversão;
• Acompanhamento do atendimento.

Depois da campanha

• Análise dos resultados;
• Avaliação da margem;
• Identificação dos produtos vencedores;
• Levantamento dos principais problemas;
• Identificação de oportunidades para a próxima ação.

Dessa forma, cada etapa possui objetivos definidos e a empresa consegue acompanhar a evolução da operação com mais clareza.

Além disso, os aprendizados de uma campanha podem ser utilizados para melhorar as próximas ações comerciais.

O que acompanhar durante a Black Friday?

Durante uma campanha, alguns indicadores precisam ser monitorados com frequência. Esses dados ajudam a entender o desempenho das ações e permitem corrigir possíveis problemas enquanto a campanha ainda está acontecendo.

Entre os principais indicadores estão:

• Faturamento;
• Pedidos;
• Conversão;
• Ticket médio;
• Investimento;
• ROAS;
• Estoque;
• Cancelamentos;
• Atrasos.

Com esse acompanhamento, decisões podem ser tomadas de maneira mais rápida.

Por exemplo, se determinado produto estiver vendendo acima do esperado, pode ser necessário ajustar o estoque ou aumentar o investimento em publicidade.

Em contrapartida, uma campanha com baixo desempenho pode exigir alterações no orçamento, no anúncio ou na estratégia comercial.

Assim, o monitoramento contínuo permite aproveitar melhor as oportunidades sem perder de vista os possíveis riscos.

O maior erro é começar tarde

O último trimestre representa uma grande oportunidade para quem vende online. Ao mesmo tempo, também é um período de alta pressão operacional.

Quanto mais cedo a empresa se preparar, maior será a capacidade de identificar problemas e corrigi-los antes que afetem as vendas.

Nesse sentido, planejamento não deve começar quando a campanha começa. Na realidade, ele precisa acontecer muito antes, permitindo que estoque, preços, anúncios, logística, atendimento e publicidade estejam alinhados.

Com essa preparação antecipada, a empresa ganha mais tempo para realizar ajustes e entrar nas principais datas comerciais com uma estrutura mais organizada.

Conclusão

Vender mais no último trimestre exige muito mais do que criar uma promoção.

Antes de tudo, é necessário preparar diferentes áreas da operação, incluindo estoque, anúncios, preços, logística, atendimento e publicidade.

Quando existe planejamento antecipado, a empresa consegue entrar nas grandes datas comerciais com mais segurança e maior capacidade de aproveitar o aumento da demanda.

Além disso, acompanhar os resultados durante as campanhas permite realizar ajustes rapidamente e evitar que problemas operacionais comprometam as oportunidades de venda.

Em resumo, uma operação preparada consegue tomar decisões com mais agilidade, controlar melhor seus recursos e aproveitar as principais datas comerciais de maneira estratégica.

Quer preparar sua operação para a Black Friday e as vendas de fim de ano? A Brabos pode ajudar sua empresa a identificar gargalos, organizar a estratégia e criar um plano para aproveitar melhor o último trimestre.