Frete grátis no marketplace: como evitar que o custo reduza sua margem

O frete grátis no marketplace pode aumentar a conversão e facilitar a decisão de compra. Por outro lado, esse benefício também pode se transformar em um dos maiores “ladrões silenciosos” da margem.

Isso acontece porque, mesmo quando o consumidor não paga pelo envio, existe um custo relacionado à logística. Consequentemente, esse valor precisa ser considerado no cálculo da margem real de cada pedido.

Se o frete não entra na conta do SKU, a operação pode apresentar um bom volume de vendas e, ainda assim, gerar pouco lucro. Em alguns casos, o resultado pode ser ainda pior: o lojista aumenta o faturamento enquanto reduz o dinheiro que realmente sobra no caixa.

Por isso, entender o impacto do frete grátis é fundamental para quem deseja crescer de forma sustentável nos marketplaces.

Como referência, o Mercado Livre informa que existe um custo de envio por unidade e que esse valor pode ser descontado do pagamento da venda. Dessa forma, o lojista precisa considerar esse custo antes de definir preços, campanhas e margens.

Em 1 minuto: como calcular o impacto do frete grátis

Você não precisa começar com uma planilha complexa. Para ter uma primeira visão, basta analisar alguns pedidos reais e identificar quanto o frete representa em cada venda.

Siga este processo:

1. Primeiramente, separe 10 pedidos reais ou simule 10 vendas.
2. Em seguida, anote o custo de envio de cada pedido.
3. Depois, organize os produtos em três faixas: leve, médio e pesado.
4. Na sequência, recalcule a margem do SKU considerando cada faixa de frete.
5. Por fim, defina uma ação: ajuste de preço, criação de kit, mudança na regra de frete ou pausa do produto.

Dessa maneira, em poucos minutos você consegue descobrir quais produtos estão absorvendo uma parcela maior da sua margem.

1. Por que o frete grátis pode enganar a precificação?

Ao definir o preço de um produto, muitos lojistas analisam apenas o custo de compra e a comissão do marketplace.

Entretanto, essa conta pode estar incompleta.

Quando o frete entra na operação, a margem pode mudar de acordo com o pacote, o peso e a região de entrega. Além disso, determinados produtos podem apresentar custos logísticos muito superiores aos demais.

Por exemplo, imagine dois produtos vendidos pelo mesmo preço.

O primeiro é pequeno e leve. Nesse caso, o custo logístico pode representar uma parcela menor da venda.

O segundo produto é maior e mais pesado. Consequentemente, o custo de envio pode consumir uma parte muito maior da margem.

Portanto, utilizar exatamente a mesma lógica de precificação para os dois produtos pode gerar resultados completamente diferentes.

“O custo do seu frete grátis depende do peso do pacote…” — Mercado Livre

Assim, o frete grátis não deve ser tratado apenas como uma estratégia comercial. Na realidade, ele também precisa ser analisado como um custo da operação.

2. Como analisar o frete por faixa de peso?

Uma maneira simples de organizar essa análise é separar os produtos em faixas.

Faixa leve

Produtos leves normalmente apresentam menor impacto logístico. Por isso, em muitos casos, existe maior espaço para trabalhar com frete grátis sem comprometer tanto a margem.

Ainda assim, o custo deve ser incluído no cálculo, pois pequenas diferenças podem se acumular em grandes volumes de pedidos.

Faixa média

Produtos de peso intermediário exigem mais atenção. Nesse caso, pode ser necessário ajustar preço, criar kits ou revisar a estratégia comercial.

Além disso, vale comparar o custo logístico com o ticket médio do produto.

Faixa pesada

Produtos pesados podem representar um risco maior para a margem. Dependendo da operação, o custo de envio pode consumir uma parcela significativa do lucro.

Consequentemente, alguns SKUs podem apresentar margem muito baixa ou até mesmo negativa quando o frete é incluído.

Por isso, produtos pesados precisam de uma análise específica antes de receberem campanhas ou descontos.

3. O objetivo não é calcular o frete no centavo

A análise precisa ser precisa o suficiente para apoiar uma decisão. Porém, isso não significa que você precise transformar a operação em um processo extremamente complexo.

O objetivo é identificar padrões.

Por exemplo, se os produtos leves apresentam margem saudável e os produtos pesados apresentam margem negativa, você já possui uma informação importante para tomar decisões.

A partir disso, é possível revisar preços, kits, campanhas e regras de frete.

Dessa forma, a análise deixa de ser apenas financeira e passa a orientar a estratégia comercial.

4. O que fazer quando o frete derruba a margem?

Quando o custo logístico reduz significativamente a margem, existem algumas alternativas.

Criar kits e combos

Os kits podem aumentar o valor do pedido. Ao mesmo tempo, eles podem ajudar a diluir determinados custos logísticos por venda.

Por exemplo, em vez de vender duas unidades separadamente, o lojista pode criar um kit com duas unidades.

Assim, o valor total da venda aumenta sem necessariamente dobrar todos os custos envolvidos no pedido.

Ajustar o preço do SKU

Produtos com características logísticas diferentes não precisam necessariamente ter a mesma estratégia de margem.

Se determinado SKU possui um custo de envio maior, pode ser necessário revisar seu preço para preservar a rentabilidade.

Entretanto, esse ajuste precisa considerar a concorrência e a percepção de valor do consumidor.

Escolher melhor os produtos para campanhas

Nem todo produto deve participar de uma campanha.

Antes de investir mídia ou oferecer descontos, analise a margem real do SKU considerando também o frete.

Dessa maneira, você evita direcionar tráfego para produtos que geram muitos pedidos, mas pouco resultado financeiro.

Fazer uma pausa estratégica

Em algumas situações, a melhor decisão pode ser pausar temporariamente determinado SKU.

Isso pode acontecer, por exemplo, quando o produto apresenta margem negativa mesmo depois de considerar diferentes estratégias de preço ou kit.

Em vez de insistir em um produto que consome caixa, a empresa pode concentrar esforços em SKUs mais rentáveis.

5. Frete grátis e mídia precisam trabalhar juntos

Frete e mídia não devem ser analisados separadamente.

Imagine que um produto tenha uma boa taxa de conversão e receba bastante tráfego pago. À primeira vista, o desempenho parece positivo.

Porém, se o custo do frete consumir grande parte da margem, cada venda adicional pode gerar um resultado financeiro abaixo do esperado.

Consequentemente, aumentar o investimento em mídia pode aumentar também o problema.

Por isso, antes de escalar uma campanha, analise:

• Preço de venda;
• Custo do produto;
• Comissão;
• Frete;
• Impostos;
• Investimento em mídia;
• Margem real por pedido.

Assim, você consegue entender se está aumentando vendas ou simplesmente aumentando custos.

6. Como descobrir quais SKUs estão perdendo margem?

Uma revisão semanal pode ajudar a identificar rapidamente os produtos que precisam de atenção.

Para começar, selecione cinco SKUs estratégicos:

• Mais vendido: porque possui grande impacto no faturamento;
• Mais barato: porque pode apresentar margem muito apertada;
• Mais pesado: porque possui maior risco logístico;
• Maior concorrência: porque sofre maior pressão de preço;
• Melhor margem: porque serve como referência para comparação.

Em seguida, analise o custo do frete de cada um.

Depois disso, compare o resultado com a margem esperada.

Por fim, defina uma ação para cada produto.

Dessa maneira, a empresa passa a acompanhar a margem de forma contínua, em vez de descobrir o problema somente no fechamento do mês.

7. Frete grátis vale a pena?

O frete grátis pode ser uma estratégia importante para aumentar a conversão. No entanto, ele precisa fazer sentido financeiramente para a operação.

Se o aumento das vendas compensar a redução da margem, a estratégia pode contribuir para o crescimento.

Por outro lado, quando o custo logístico supera o benefício gerado pelo aumento da conversão, o resultado pode ser negativo.

Por isso, não existe uma resposta única para todos os produtos.

A decisão precisa considerar:

Conversão + ticket médio + custo logístico + margem real + volume de pedidos.

Assim, o lojista consegue avaliar o impacto do frete com base em números, e não apenas na percepção de que “frete grátis vende mais”.

8. O frete grátis pode virar um custo invisível

O grande problema do frete grátis não está necessariamente no custo em si. Na verdade, o maior risco aparece quando esse custo não é considerado na tomada de decisão.

O lojista olha para o faturamento e percebe crescimento.

Além disso, observa que os pedidos aumentaram.

Entretanto, quando todos os custos são descontados, o resultado pode ser muito menor do que parecia.

Consequentemente, uma estratégia comercial aparentemente positiva pode estar reduzindo a rentabilidade da operação.

Por isso, o frete precisa fazer parte da análise de margem desde a formação do preço até a escolha dos produtos que participarão de campanhas.

9. O que a Brabos recomenda para controlar esse impacto?

A melhor forma de evitar surpresas é transformar a análise em uma rotina.

Toda semana, revise os principais SKUs.

Além disso, acompanhe os custos logísticos e observe quais produtos apresentam maior variação.

Antes de uma campanha, faça uma simulação completa da margem.

Depois da campanha, compare o resultado planejado com o resultado real.

Dessa forma, você consegue identificar rapidamente quais estratégias estão contribuindo para o negócio e quais precisam ser ajustadas.

É justamente nesse ponto que uma gestão estruturada de marketplace faz diferença: logística, mix de produtos, precificação e mídia precisam trabalhar em conjunto.

Sobre a Brabos

A Agência Brabos estrutura operações para que lojistas consigam vender com mais previsibilidade.

Além da gestão de marketplaces, a Brabos trabalha com e-commerce e marketing integrados. Dessa forma, é possível analisar não apenas o volume de vendas, mas também os custos e a margem real por SKU.

Afinal, aumentar pedidos é importante. Porém, aumentar pedidos sem acompanhar a rentabilidade pode colocar o caixa em risco.

Conheça as soluções da Agência Brabos para marketplaces.

Perguntas frequentes sobre frete grátis no marketplace

Frete grátis sempre sai do bolso do vendedor?

Não necessariamente. Isso depende das regras e condições comerciais de cada marketplace e do tipo de envio utilizado.

Ainda assim, o lojista precisa identificar qual parcela do custo logístico impacta sua operação e incluir esse valor na análise da margem.

Como saber se vale a pena oferecer frete grátis?

Primeiramente, compare a conversão com e sem o benefício.

Depois, calcule quanto o custo logístico reduz a margem por pedido.

Por fim, avalie se o aumento de vendas compensa essa redução.

Dessa forma, a decisão passa a ser baseada no resultado financeiro e não somente no aumento de pedidos.

Produtos pesados devem ter uma estratégia diferente?

Sim, porque o custo logístico pode representar uma parcela maior do preço de venda.

Por isso, produtos pesados devem ser analisados individualmente e, quando necessário, podem exigir ajustes de preço, kits ou estratégias comerciais específicas.

O frete deve entrar no cálculo da margem?

Sim. Sempre que existir um custo logístico para o vendedor, ele deve ser considerado na margem real do pedido.

Caso contrário, o lojista pode acreditar que está obtendo lucro quando, na verdade, parte significativa da margem está sendo consumida pelo frete.

Frete grátis aumenta a conversão?

O frete grátis pode influenciar positivamente a decisão de compra. Entretanto, o impacto varia conforme o produto, público, preço e contexto da oferta.

Por isso, além de acompanhar a conversão, é fundamental observar a margem real gerada por cada pedido.

Conclusão

O frete grátis no marketplace pode ser uma excelente ferramenta comercial. Porém, quando não é incluído no cálculo da margem, ele também pode se transformar em um custo silencioso para a operação.

Por isso, analise o frete por SKU, considere peso e características logísticas e acompanhe o resultado por pedido.

Além disso, utilize kits, ajustes de preço, campanhas mais seletivas e pausas estratégicas quando necessário.

Dessa maneira, o frete deixa de ser apenas uma despesa operacional e passa a fazer parte da estratégia de rentabilidade.

No final, vender mais é importante. Entretanto, vender mais sem perder margem é o que realmente sustenta o crescimento.