KPIs de marketplaces: 5 indicadores que todo seller precisa acompanhar

Se suas vendas em marketplaces não estão crescendo como esperado, o problema pode não estar no produto. Na verdade, muitas vezes, o principal obstáculo está nos indicadores que a empresa não acompanha.

Os KPIs de marketplaces são fundamentais para entender o desempenho da operação. Além disso, eles ajudam a identificar gargalos que podem estar limitando suas vendas, sua margem e até mesmo a capacidade de crescimento.

Por isso, acompanhar esses indicadores vai muito além de observar o faturamento.

Afinal, vender mais não significa necessariamente lucrar mais.

Neste artigo, você vai conhecer os principais KPIs que todo seller deve acompanhar para identificar problemas, melhorar a operação e, consequentemente, criar uma estratégia mais eficiente para escalar suas vendas.

Por que acompanhar KPIs em marketplaces é essencial?

Muitos vendedores acompanham apenas o faturamento mensal. Entretanto, esse indicador mostra somente o resultado final da operação.

Para entender o que realmente está acontecendo, é necessário analisar os números que estão por trás das vendas.

Por exemplo, uma queda no faturamento pode estar relacionada a diferentes fatores:

• Menor número de visitas;
• Redução na taxa de conversão;
• Queda no CTR;
• Problemas de reputação;
• Atrasos nas entregas;
• Aumento do preço;
• Redução da competitividade;
• Problemas nos anúncios.

Dessa forma, os KPIs ajudam a descobrir exatamente onde está o problema.

Além disso, acompanhar os indicadores permite identificar oportunidades antes que elas se transformem em grandes prejuízos.

O que os KPIs mostram?

Na prática, os indicadores ajudam a responder perguntas importantes, como:

• Onde estou perdendo vendas?
• Por que meu anúncio recebe visitas, mas não converte?
• Meu produto está aparecendo para os consumidores certos?
• Minha operação está entregando dentro do prazo?
• Minha reputação está prejudicando minhas vendas?
• Estou conseguindo atender os clientes rapidamente?

Assim, em vez de tomar decisões baseadas em achismos, o seller passa a trabalhar com dados.

5 KPIs de marketplaces que revelam gargalos

Agora que você entende a importância dos indicadores, é hora de conhecer os principais KPIs que devem fazer parte da rotina de uma operação de marketplace.

1. Taxa de conversão

A taxa de conversão mostra quantos consumidores realizaram uma compra depois de acessar seu anúncio.

Por exemplo, imagine que seu produto recebeu 1.000 visitas e gerou 20 vendas.

Nesse caso:

Taxa de conversão = 20 ÷ 1.000 × 100 = 2%

Portanto, sua taxa de conversão seria de 2%.

O que uma conversão baixa pode indicar?

Se seu produto recebe muitas visitas, mas poucas pessoas compram, existe algum ponto da jornada que precisa ser analisado.

Entre as possíveis causas estão:

• Preço pouco competitivo;
• Imagens de baixa qualidade;
• Descrição incompleta;
• Falta de avaliações;
• Produto pouco atrativo;
• Prazo de entrega elevado;
• Condições comerciais pouco competitivas.

Por isso, antes de simplesmente aumentar o investimento em anúncios, vale entender por que os visitantes não estão comprando.

Além disso, melhorar a conversão pode aumentar as vendas sem necessariamente aumentar o tráfego.

2. CTR: taxa de cliques

O CTR (Click Through Rate) representa a taxa de cliques que seu anúncio recebe em relação ao número de vezes que ele foi exibido.

Em outras palavras, ele ajuda a entender se o anúncio está conseguindo chamar a atenção do consumidor.

Imagine que seu produto apareça 10.000 vezes nos resultados de busca, mas receba apenas 100 cliques.

Nesse cenário, o CTR é baixo.

O que pode prejudicar o CTR?

Normalmente, alguns elementos podem influenciar diretamente a decisão do consumidor de clicar:

• Foto principal;
• Título;
• Preço;
• Oferta;
• Posicionamento;
• Relevância do produto.

Consequentemente, se o anúncio aparece, mas não recebe cliques, talvez o problema esteja na forma como o produto está sendo apresentado.

Por isso, otimizar título, imagem e oferta pode melhorar a atratividade do anúncio.

3. Reputação da conta

A reputação é outro indicador importante para quem vende em marketplaces.

Afinal, os marketplaces precisam garantir uma boa experiência para os consumidores.

Por isso, fatores relacionados à operação, atendimento, cancelamentos e entregas podem influenciar a percepção sobre o vendedor.

Como uma reputação ruim pode afetar suas vendas?

Quando a operação apresenta problemas recorrentes, podem surgir consequências como:

• Menor confiança do consumidor;
• Mais avaliações negativas;
• Redução da competitividade;
• Aumento de cancelamentos;
• Perda de oportunidades comerciais.

Além disso, dependendo da plataforma, problemas operacionais podem afetar a visibilidade dos anúncios e o desempenho da conta.

Por esse motivo, acompanhar a reputação regularmente é fundamental.

4. Tempo de resposta no chat

O atendimento também faz parte da performance de um marketplace.

Isso acontece porque o consumidor espera respostas cada vez mais rápidas antes de finalizar uma compra.

Por exemplo, imagine que um cliente tenha uma dúvida sobre tamanho, prazo ou compatibilidade do produto.

Se ele não receber uma resposta rapidamente, pode procurar outro vendedor.

Por que o atendimento influencia as vendas?

Um atendimento eficiente pode:

• Reduzir dúvidas;
• Aumentar a confiança;
• Melhorar a experiência do consumidor;
• Ajudar na conversão;
• Diminuir possíveis problemas no pós-venda.

Portanto, acompanhar o tempo médio de resposta pode ajudar a identificar gargalos no atendimento.

Além disso, uma operação que cresce sem estruturar o SAC pode acabar perdendo vendas justamente por não conseguir acompanhar o volume de mensagens.

5. SLA de envio

O SLA de envio está relacionado ao cumprimento dos prazos estabelecidos para preparação e envio dos pedidos.

Na prática, quanto melhor a operação consegue cumprir os prazos, melhor tende a ser a experiência do consumidor.

Por outro lado, atrasos frequentes podem gerar consequências negativas.

Como atrasos podem prejudicar sua operação?

Problemas logísticos podem resultar em:

• Reclamações;
• Cancelamentos;
• Avaliações negativas;
• Perda de confiança;
• Impactos na reputação;
• Queda de performance.

Além disso, quando uma operação cresce sem estrutura logística adequada, os atrasos podem aumentar rapidamente.

Por isso, o seller precisa acompanhar o SLA e identificar os pedidos que apresentam maior risco de atraso.

Como interpretar os KPIs de marketplace?

Acompanhar indicadores é importante. Porém, saber interpretar esses números é ainda mais importante.

Isso porque um KPI isolado raramente explica todo o problema.

Por exemplo, imagine que seu produto tenha muitas visualizações, mas poucas vendas.

Nesse caso, você pode analisar:

Impressões → CTR → visitas → conversão → vendas

Se as impressões estão altas, mas o CTR está baixo, talvez seja necessário melhorar o anúncio.

Por outro lado, se o CTR está bom, mas a conversão está baixa, o problema pode estar no preço, nas avaliações, na oferta ou na página do produto.

Dessa maneira, analisar os indicadores em conjunto permite encontrar o verdadeiro gargalo da operação.

O que fazer quando um KPI está ruim?

Ao identificar um indicador abaixo do esperado, o próximo passo não deve ser simplesmente aumentar o investimento.

Primeiramente, é necessário entender a causa do problema.

Por exemplo:

CTR baixo

Nesse caso, revise:

• Foto principal;
• Título;
• Preço;
• Oferta;
• Posicionamento.

Conversão baixa

Nesse cenário, analise:

• Preço;
• Descrição;
• Imagens;
• Avaliações;
• Prazo de entrega;
• Condições comerciais.

SLA ruim

Nesse caso, verifique:

• Estoque;
• Processo de separação;
• Embalagem;
• Equipe;
• Integração logística.

Assim, cada indicador pode direcionar uma ação específica.

Quando terceirizar a gestão de marketplace?

Se você identificou problemas em vários KPIs ao mesmo tempo, isso pode ser um sinal de que sua operação precisa de uma estrutura mais profissional.

Além disso, conforme as vendas aumentam, administrar todos os processos internamente pode se tornar cada vez mais difícil.

Quando faz sentido terceirizar?

A terceirização pode ser considerada quando:

• Você não tem tempo para otimizar anúncios;
• Não acompanha os indicadores regularmente;
• Não domina estratégias de tráfego;
• Sua conversão está baixa;
• Sua operação apresenta gargalos;
• Os atrasos estão aumentando;
• Você vende em vários marketplaces;
• Quer escalar sem aumentar proporcionalmente a estrutura interna.

Dessa forma, uma equipe especializada pode assumir parte da rotina e, ao mesmo tempo, trabalhar estrategicamente para melhorar a performance.

Como uma agência de marketplace pode ajudar?

Uma gestão profissional não deve se limitar a cadastrar produtos.

Pelo contrário, o objetivo é analisar toda a operação para encontrar oportunidades de crescimento.

Uma agência especializada pode atuar em áreas como:

• Gestão de marketplaces;
• Cadastro e otimização de produtos;
• SEO interno;
• Gestão de anúncios;
• Tráfego pago;
• Precificação;
• Análise de KPIs;
• Estratégias de conversão;
• Gestão de catálogo;
• Logística;
• Atendimento;
• Pós-venda.

Além disso, a análise constante dos indicadores permite identificar rapidamente o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.

Consequentemente, o lojista consegue tomar decisões com mais segurança e reduzir a dependência de achismos.

Como a Agência Brabos Fullcommerce pode ajudar?

A Agência Brabos Fullcommerce atua na gestão de marketplaces, conectando estratégia, operação e performance para ajudar empresas a venderem online com mais previsibilidade.

Nossa equipe trabalha para estruturar os principais processos da operação e acompanhar os indicadores que realmente impactam os resultados.

Entre as atividades estão:

• Implantação em marketplaces;
• Otimização de anúncios;
• Gestão de catálogo;
• Estratégias de SEO interno;
• Acompanhamento de KPIs;
• Gestão de campanhas;
• Análise de performance;
• Estratégias para aumentar conversão;
• Integração com sistemas;
• Apoio à operação logística.

Ou seja, enquanto você concentra seus esforços no crescimento do negócio, a Brabos ajuda a cuidar da estratégia e da operação dos seus canais de venda.

Conheça a gestão de marketplaces da Agência Brabos

Conclusão: acompanhar KPIs é essencial para vender mais

Os KPIs de marketplace são muito mais do que números em um relatório.

Na verdade, eles funcionam como um mapa da operação.

Através deles, é possível entender onde estão os gargalos, quais produtos apresentam melhor desempenho e quais áreas precisam de melhorias.

Por isso, acompanhe regularmente:

• Taxa de conversão;
• CTR;
• Reputação;
• Tempo de resposta;
• SLA de envio.

Além disso, sempre analise esses indicadores em conjunto.

Afinal, uma operação de alta performance não depende apenas de vender mais. Ela precisa vender melhor, atender melhor e operar com eficiência.

E, quando os números mostram que a estrutura atual não acompanha mais o crescimento, profissionalizar a gestão pode ser o próximo passo.

Quer descobrir quais pontos estão limitando o crescimento da sua operação? A Agência Brabos pode ajudar sua empresa a analisar, organizar e otimizar seus marketplaces.