O que é ACOS no marketing digital? Entenda como calcular e melhorar sua performance

Quem vende em marketplace ou investe em anúncios patrocinados precisa acompanhar muito mais do que cliques, impressões e faturamento bruto.

Afinal, crescer sem controle pode fazer uma operação vender muito e, ainda assim, lucrar pouco.

Nesse cenário, o ACOS aparece como uma das métricas mais importantes para avaliar a eficiência da mídia paga.

Em termos simples, ACOS significa Advertising Cost of Sales, ou Custo da Publicidade sobre as Vendas.

Essa métrica mostra qual porcentagem da receita gerada pelos anúncios foi consumida pelo investimento em mídia.

Por exemplo, na Amazon Ads, a fórmula utilizada é:

ACOS = gastos com anúncios ÷ receita gerada pelos anúncios × 100

Já o ROAS representa o inverso dessa relação.

Em outras palavras, o ACOS responde a uma pergunta muito prática: quanto do valor vendido por meio dos anúncios foi utilizado para pagar a publicidade?

Por isso, entender essa métrica é fundamental para empresas que anunciam em canais como Amazon, Mercado Livre, Shopee e outros marketplaces.

O que significa ACOS?

Na prática, o ACOS serve para medir a eficiência de uma campanha de publicidade.

Quanto menor o ACOS, menor tende a ser o percentual da receita destinado à publicidade.

No entanto, olhar apenas para o número pode levar a uma análise superficial.

Isso acontece porque não existe um único ACOS ideal para todos os negócios.

O resultado precisa ser analisado considerando fatores como:

• Margem de lucro;
• Custo do produto;
• Comissão do marketplace;
• Logística;
• Impostos;
• Investimento em publicidade;
• Objetivo da campanha.

Portanto, um ACOS de 10% pode ser excelente para uma empresa e pouco sustentável para outra.

Tudo depende da estrutura financeira da operação.

O que é ACOS de equilíbrio?

Um dos conceitos mais importantes para entender essa métrica é o ACOS de equilíbrio.

De maneira simples, ele representa o limite em que o investimento em publicidade começa a consumir a margem disponível da venda.

Por isso, para preservar a lucratividade, o ACOS precisa ser analisado em conjunto com a margem real do produto.

Imagine, por exemplo, que determinado produto tenha margem de 20%.

Nesse caso, um ACOS de 10% pode deixar espaço para outros custos e ainda preservar parte da margem.

Por outro lado, se a margem for de apenas 8%, o mesmo ACOS pode pressionar significativamente a rentabilidade.

Assim, o melhor ACOS não é necessariamente o menor possível, mas aquele que faz sentido para a estratégia e para a margem da empresa.

Como calcular o ACOS na prática?

A fórmula é simples:

ACOS = investimento em anúncios ÷ receita gerada pelos anúncios × 100

Veja um exemplo:

• Investimento em anúncios: R$ 500;
• Receita atribuída aos anúncios: R$ 5.000.

Aplicando a fórmula:

ACOS = 500 ÷ 5.000 × 100

ACOS = 10%

Isso significa que, a cada R$ 100 gerados pelos anúncios, R$ 10 foram destinados à publicidade.

Entretanto, ainda é necessário analisar os demais custos da operação.

Afinal, um ACOS baixo não significa automaticamente que a campanha seja lucrativa.

Qual a diferença entre ACOS e ROAS?

Esse é um dos pontos que mais geram dúvidas entre vendedores.

O ACOS mostra o custo da publicidade em relação às vendas. Já o ROAS mostra quanto de receita foi gerado para cada unidade monetária investida.

Ou seja, as duas métricas analisam a mesma relação, mas de perspectivas diferentes.

Exemplo de ACOS e ROAS

Considere uma campanha com:

• Investimento: R$ 500;
• Receita: R$ 2.500.

Nesse cenário:

ACOS = 500 ÷ 2.500 × 100 = 20%

Já o ROAS será:

ROAS = 2.500 ÷ 500 = 5

Portanto, a campanha gerou R$ 5 em receita para cada R$ 1 investido em publicidade.

De forma resumida:

• ACOS: mostra quanto da receita foi consumido pela publicidade;
• ROAS: mostra quanto de receita foi gerado para cada valor investido.

Por isso, entender as duas métricas ajuda a analisar a performance de forma mais completa.

Qual é um bom ACOS para marketplaces?

A resposta depende da estrutura da sua operação.

Não existe um percentual universal que possa ser considerado bom para todos os vendedores.

Por exemplo, uma empresa que trabalha com produtos de margem apertada precisa controlar o ACOS com mais rigor.

Por outro lado, uma empresa com produtos de maior margem pode aceitar um investimento publicitário maior para conquistar participação de mercado.

O que considerar ao analisar o ACOS?

Antes de definir uma meta, avalie:

• Margem líquida por SKU;
• Comissão do marketplace;
• Custo logístico;
• Custo do produto;
• Taxa de conversão;
• Ticket médio;
• Competitividade da categoria;
• Objetivo da campanha.

Dessa forma, a empresa consegue estabelecer metas de ACOS mais realistas.

Além disso, campanhas diferentes podem ter objetivos diferentes.

Uma campanha voltada para lançamento de produto, por exemplo, pode aceitar um ACOS maior inicialmente.

Enquanto isso, uma campanha focada exclusivamente em rentabilidade pode exigir um controle mais rígido.

Como reduzir o ACOS sem perder vendas?

Reduzir o ACOS não significa simplesmente diminuir o orçamento.

Na verdade, cortar investimentos de maneira indiscriminada pode reduzir o alcance e, consequentemente, as vendas.

O caminho mais eficiente é melhorar a qualidade do tráfego e a conversão.

1. Melhore o cadastro do produto

Título, imagens, descrição, atributos e informações técnicas influenciam diretamente a experiência do consumidor.

Por isso, um anúncio mal estruturado pode transformar investimento em publicidade desperdiçado.

Se o consumidor chega ao anúncio, mas não encontra informações suficientes para tomar uma decisão, a chance de conversão diminui.

Consequentemente, você paga pelo tráfego sem obter o retorno esperado.

2. Revise palavras-chave e segmentações

Campanhas mal segmentadas podem atrair consumidores que não possuem intenção real de compra.

Assim, o orçamento é utilizado em cliques que dificilmente serão convertidos em pedidos.

Por isso, revise regularmente as palavras-chave, públicos e segmentações utilizados nas campanhas.

3. Ajuste lances e orçamento

Além da segmentação, os lances também precisam ser acompanhados.

Um lance muito alto pode elevar o custo da publicidade sem gerar retorno proporcional.

Por outro lado, um lance muito baixo pode reduzir a visibilidade da campanha.

Portanto, o ideal é encontrar um equilíbrio entre investimento, alcance e rentabilidade.

4. Separe campanhas por objetivo

Campanhas diferentes podem ter objetivos diferentes.

Por exemplo:

• Campanhas de descoberta;
• Campanhas de conversão;
• Campanhas de produtos vencedores;
• Campanhas de lançamento;
• Campanhas de defesa de marca.

Consequentemente, não faz sentido utilizar exatamente a mesma meta de ACOS para todas elas.

5. Analise a margem real

Esse é um dos pontos mais importantes.

Uma campanha pode apresentar um ACOS aparentemente excelente e, ainda assim, gerar pouca margem.

Por isso, sempre compare o custo da publicidade com o lucro real do produto.

Dessa maneira, você evita tomar decisões baseadas apenas em uma métrica.

ACOS, margem e rentabilidade: como analisar juntos?

Para quem vende em marketplace, o ACOS precisa fazer parte de uma análise financeira mais ampla.

Afinal, a publicidade é apenas um dos custos envolvidos em uma venda.

Além dela, existem despesas como:

• Custo do produto;
• Comissão;
• Frete;
• Embalagem;
• Impostos;
• Operação;
• Atendimento;
• Logística.

Por isso, olhar apenas para o faturamento pode criar uma falsa sensação de crescimento.

Venda alta nem sempre significa lucro alto

Imagine uma loja que vende R$ 100 mil por mês.

À primeira vista, o resultado parece excelente.

Entretanto, se os custos consumirem praticamente toda a receita, o faturamento elevado não significa necessariamente uma boa rentabilidade.

Por outro lado, uma operação com faturamento menor pode apresentar uma margem mais saudável.

Assim, o objetivo não deve ser apenas vender mais, mas encontrar um equilíbrio entre volume, custo de aquisição e margem.

O ACOS precisa acompanhar a estratégia

Em alguns momentos, uma empresa pode aceitar um ACOS maior para conquistar novos consumidores.

Por exemplo, isso pode acontecer durante o lançamento de um produto ou em uma estratégia de expansão.

Posteriormente, quando o produto já possui histórico de vendas e avaliações, a empresa pode buscar uma operação mais eficiente e reduzir gradualmente o custo da publicidade.

Dessa forma, o ACOS deixa de ser apenas uma meta fixa e passa a fazer parte da estratégia comercial.

Por que analisar ACOS e ROAS juntos?

Embora o ACOS seja extremamente útil, ele não deve ser analisado sozinho.

Da mesma forma, o ROAS também não mostra toda a realidade financeira da operação.

Por isso, o ideal é cruzar essas métricas com outros indicadores.

Entre eles:

• Margem;
• Conversão;
• Ticket médio;
• Custo por venda;
• Faturamento;
• Investimento;
• Lucro.

Consequentemente, a empresa consegue entender não apenas quanto vendeu, mas também quanto gastou para gerar aquela venda e quanto realmente ganhou.

ACOS em operações com vários marketplaces

Quando uma empresa vende em diferentes canais, a análise se torna ainda mais importante.

Isso acontece porque cada marketplace pode possuir diferentes comissões, formatos de publicidade, públicos e regras comerciais.

Assim, um ACOS considerado saudável em um canal pode não ser adequado em outro.

Por exemplo, uma empresa que vende simultaneamente na Amazon, Shopee e Mercado Livre pode precisar estabelecer metas específicas para cada plataforma.

Dessa maneira, a gestão deixa de ser generalista e passa a considerar as características de cada canal.

Como organizar essa análise?

Uma boa prática é acompanhar os resultados por:

• Marketplace;
• Produto;
• Campanha;
• Categoria;
• Período.

Com isso, fica mais fácil identificar quais canais, produtos e campanhas estão realmente contribuindo para o crescimento da empresa.

Como os dados ajudam a tomar decisões melhores?

Quanto mais dados a empresa acompanha, mais precisa tende a ser sua tomada de decisão.

Por exemplo, imagine que determinado produto tenha ACOS de 12%, mas conversão muito baixa.

Nesse caso, simplesmente reduzir o investimento pode não resolver o problema.

Talvez seja necessário melhorar o anúncio, rever o preço ou ajustar a oferta.

Por outro lado, se outro produto possui ACOS de 18%, mas apresenta alta conversão e excelente margem, aumentar o investimento pode ser uma oportunidade.

Portanto, o número isolado não conta toda a história.

É necessário entender o contexto.

ACOS e SEO: por que conteúdo também importa?

Além da publicidade, uma estratégia digital completa precisa trabalhar conteúdo e SEO.

Isso acontece porque conteúdos relevantes podem atrair usuários em diferentes etapas da jornada de compra.

Por exemplo, um consumidor pode pesquisar o significado de ACOS antes mesmo de começar a anunciar.

Ao encontrar um conteúdo útil, ele passa a conhecer a empresa e pode posteriormente buscar serviços de gestão de marketplace.

Dessa forma, conteúdos educativos podem contribuir para gerar autoridade, tráfego e oportunidades comerciais.

Além disso, conteúdos bem estruturados podem facilitar a compreensão das informações tanto para usuários quanto para mecanismos de busca.

Como a Agência Brabos Fullcommerce pode ajudar?

Se sua empresa já vende online, mas sente que está anunciando sem clareza sobre margem, retorno e eficiência, esse pode ser o momento de estruturar melhor a operação.

A Agência Brabos Fullcommerce conecta gestão, operação e performance para ajudar lojistas a venderem com mais previsibilidade nos principais marketplaces do Brasil.

Na prática, isso envolve:

• Organização da operação;
• Melhoria de cadastro;
• Otimização de anúncios;
• Acompanhamento de indicadores;
• Gestão de marketplaces;
• Análise de performance;
• Estratégias para crescimento.

Em vez de simplesmente aumentar o investimento em publicidade, o objetivo é entender o que está funcionando, identificar gargalos e encontrar oportunidades de crescimento.

Assim, sua empresa consegue tomar decisões mais inteligentes e buscar escala sem perder o controle da operação.

Continue aprendendo sobre marketplaces

Confira também outros conteúdos da Agência Brabos:

• Gestão de marketplaces
• Quando terceirizar gestão de marketplace
• Quanto custa terceirizar a gestão de marketplace da Shopee
• Como funcionam as comissões dos marketplaces

FAQ

O que é ACOS no marketing digital?

ACOS é a sigla para Advertising Cost of Sales. A métrica mostra qual percentual da receita gerada pelos anúncios foi utilizado para pagar a publicidade.

Como calcular o ACOS?

A fórmula é:

ACOS = investimento em anúncios ÷ receita gerada pelos anúncios × 100

Por exemplo, se você investiu R$ 500 e gerou R$ 5.000 em vendas, o ACOS será de 10%.

Qual é um bom ACOS?

Não existe um percentual ideal para todas as empresas. O ACOS deve ser analisado de acordo com a margem, os custos da operação, o marketplace e o objetivo da campanha.

Qual a diferença entre ACOS e ROAS?

O ACOS mostra o percentual da receita utilizado na publicidade. Já o ROAS mostra quanto de receita foi gerado para cada valor investido em anúncios.

Um ACOS baixo significa que a campanha é boa?

Não necessariamente.

Embora um ACOS baixo possa indicar eficiência, é preciso analisar também margem, conversão, faturamento e lucro.

Uma campanha com ACOS baixo pode não ser interessante se gerar poucas vendas ou pouca margem.

Como reduzir o ACOS?

Para reduzir o ACOS de maneira sustentável, trabalhe na qualidade dos anúncios, segmentação, palavras-chave, lances, conversão e margem.

Além disso, analise os resultados por produto e campanha para identificar onde está o desperdício de investimento.

Conclusão

O ACOS é uma métrica essencial para quem investe em publicidade nos marketplaces.

No entanto, ele não deve ser tratado como um número isolado.

Para tomar decisões melhores, é necessário relacionar o ACOS com margem, conversão, ROAS, custos e objetivos comerciais.

Dessa forma, a empresa consegue entender quais campanhas realmente geram resultado e quais precisam ser ajustadas.

No final, o objetivo não é simplesmente ter o menor ACOS possível.

O verdadeiro objetivo é encontrar o equilíbrio entre investimento, vendas e rentabilidade.

Porque vender mais é importante.

Mas vender mais com margem e previsibilidade é ainda melhor.