Vender muito não significa, necessariamente, lucrar muito.
Essa é uma das principais armadilhas para empresas que começam a crescer nos marketplaces.
Um produto pode apresentar dezenas ou até centenas de vendas e, ainda assim, gerar uma margem muito pequena quando todos os custos envolvidos na operação são considerados.
Por isso, a precificação precisa ser estratégica.
Mais do que acompanhar o preço praticado pela concorrência, é fundamental entender exatamente quanto sobra para a empresa após todos os custos envolvidos em cada venda.
Por que precificar em marketplace é diferente?
Ao vender por meio de um marketplace, o preço final precisa considerar diversos custos que não existem ou possuem pesos diferentes em outros canais de venda.
Entre eles estão:
- custo do produto;
- comissão do marketplace;
- impostos;
- frete;
- embalagem;
- publicidade;
- descontos;
- promoções;
- custos operacionais.
Além disso, esses custos podem variar de acordo com o marketplace, a categoria do produto e a estratégia adotada pela empresa.
Por isso, olhar apenas para o preço praticado pelo concorrente pode ser um erro.
Afinal, duas empresas podem vender exatamente o mesmo produto e, ainda assim, apresentar estruturas de custos completamente diferentes.
Erro 1: copiar o preço do concorrente
Esse é um dos erros mais comuns entre sellers.
O vendedor encontra um concorrente vendendo determinado produto por R$ 99,90 e decide utilizar exatamente o mesmo preço.
Entretanto, será que os custos das duas operações são iguais?
Provavelmente não.
O concorrente pode ter um fornecedor diferente, uma margem diferente, custos logísticos menores ou até mesmo uma estratégia específica para aquele produto.
Além disso, algumas empresas utilizam determinados produtos como estratégia para atrair clientes, mesmo trabalhando com uma margem menor.
Portanto, o preço precisa ser analisado dentro da realidade da sua operação.
Copiar o valor da concorrência sem entender os próprios custos pode gerar vendas. No entanto, isso não significa que essas vendas serão lucrativas.
Erro 2: esquecer as taxas do marketplace
O preço de venda não representa automaticamente o dinheiro que ficará disponível no caixa da empresa.
É necessário descontar todas as taxas e os custos envolvidos na operação.
Imagine, por exemplo, um produto vendido por R$ 100.
Inicialmente, esse valor pode parecer suficiente para gerar uma boa margem. Entretanto, depois da comissão do marketplace, dos impostos, do frete, da embalagem e dos investimentos em publicidade, o valor disponível pode ser significativamente menor.
Por isso, calcular a margem real é fundamental.
Antes de definir o preço de um produto, a empresa precisa entender exatamente quanto custa realizar aquela venda.
Dessa forma, é possível tomar decisões mais estratégicas e evitar uma falsa percepção de rentabilidade.
Erro 3: ignorar o custo da publicidade
Se um produto depende de anúncios patrocinados para gerar vendas, o investimento em mídia também precisa fazer parte da análise de precificação.
Caso contrário, o seller pode acreditar que está lucrando quando, na realidade, uma parte importante da margem está sendo consumida pela publicidade.
Por exemplo, um produto pode apresentar uma margem aparentemente positiva antes do investimento em anúncios. Entretanto, quando o custo de aquisição daquela venda é incluído na análise, o resultado pode ser completamente diferente.
Por isso, é importante acompanhar indicadores relacionados à publicidade e entender quanto está sendo investido para gerar cada venda.
A publicidade pode ser uma importante ferramenta para aumentar a visibilidade e o volume de vendas. No entanto, ela precisa estar alinhada à margem da operação.
Erro 4: entrar em uma guerra de preços
Reduzir o preço pode aumentar a competitividade de um produto.
Entretanto, reduzir constantemente os preços pode comprometer — ou até destruir — a margem da operação.
Muitas empresas entram em uma disputa para oferecer o menor preço e, consequentemente, aumentam as vendas. No entanto, o crescimento do volume nem sempre representa um crescimento saudável.
Por isso, antes de oferecer qualquer desconto, é importante perguntar:
Qual será minha margem depois dessa redução?
Se a resposta não estiver clara, o desconto pode representar mais risco do que oportunidade.
Além disso, competir apenas pelo menor preço pode ser uma estratégia difícil de sustentar no longo prazo.
Em vez disso, a empresa também pode buscar diferenciais na oferta, como melhores condições, kits, benefícios, atendimento ou uma apresentação mais completa do produto.
Erro 5: confundir faturamento com lucro
Esse é um erro especialmente perigoso.
Uma empresa pode faturar R$ 100 mil e, ainda assim, apresentar uma margem muito pequena.
Enquanto isso, outra empresa pode faturar menos, mas possuir uma operação mais rentável e saudável.
Por isso, o crescimento precisa ser analisado considerando não apenas o faturamento, mas também a rentabilidade.
Aumentar as vendas é importante. Entretanto, aumentar as vendas sem acompanhar a margem pode fazer com que a empresa trabalhe mais, tenha uma operação maior e, mesmo assim, não aumente proporcionalmente o lucro.
Portanto, faturamento e lucro precisam ser analisados em conjunto.
Quais custos devem entrar na formação do preço?
Uma estrutura básica de precificação deve considerar:
Custo do produto + taxas + impostos + logística + embalagem + publicidade + margem desejada.
A partir dessa análise, é possível encontrar um preço mínimo necessário para manter a operação saudável.
Além disso, esse cálculo permite entender até onde a empresa pode reduzir o preço em campanhas promocionais sem comprometer a rentabilidade.
Dessa forma, decisões relacionadas a descontos, promoções e investimentos em publicidade passam a ser baseadas em dados e não apenas na necessidade de acompanhar a concorrência.
Como encontrar o preço ideal?
Não existe, necessariamente, um único preço perfeito.
O preço ideal depende do posicionamento do produto, da concorrência e dos objetivos da empresa.
Por isso, é importante analisar fatores como:
- concorrência;
- demanda;
- margem;
- volume de vendas;
- taxa de conversão;
- investimento em publicidade;
- percepção de valor.
Além disso, o menor preço nem sempre será o mais competitivo.
Em alguns casos, por exemplo, um preço um pouco maior pode gerar melhores resultados se a oferta apresentar diferenciais claros para o consumidor.
Uma boa apresentação do anúncio, imagens de qualidade, informações completas e uma proposta de valor bem definida também podem influenciar a decisão de compra.
Portanto, a estratégia não deve ser apenas vender mais barato, mas construir uma oferta competitiva e rentável.
A precificação precisa ser revisada constantemente
Outro erro comum é definir o preço uma única vez e nunca mais analisá-lo.
Entretanto, os custos mudam.
As comissões podem ser alteradas.
Os valores de frete podem variar.
Os concorrentes modificam seus preços.
Além disso, novas campanhas promocionais surgem constantemente.
Por isso, a precificação precisa fazer parte da rotina de gestão da operação.
Revisar periodicamente os custos e a margem permite identificar oportunidades de melhoria e corrigir possíveis problemas antes que eles comprometam os resultados da empresa.
Conclusão
Uma estratégia de precificação eficiente precisa equilibrar competitividade e rentabilidade.
O objetivo não é, necessariamente, ser o produto mais barato do marketplace.
O objetivo é encontrar uma oferta capaz de gerar vendas sem comprometer a margem da operação.
Por isso, conhecer os custos, acompanhar os indicadores e revisar constantemente a estratégia de preços são etapas fundamentais para construir um crescimento sustentável nos marketplaces.
Sua empresa sabe exatamente quanto sobra de cada venda realizada no marketplace? A Brabos pode ajudar a analisar seus custos, indicadores e oportunidades de melhoria para tornar sua operação mais estratégica, competitiva e rentável.
